Pour les distributeurs automobile, la principale source de revenus de l'après-vente est le business de la pièce de rechange; des revenus additionnels potentiels sont aussi possibles à partir des offres du service et du prolongement de la durée de la garantie.
Dans la gestion de la pièce de rechange, les listes de prix et remises liées au canal de distribution (agents agréés, concessionnaires, points de service) sont gérés d'une façon typiquement traditionnelle, avec l'accent mis sur les meilleures ventes de pièce et une segmentation par famille technique. La stratégie standard de marge sur les coûts d'achat est appliquée pour une large part de pièces de rechange dites "vivantes" (spécialement à mouvement moyen et lent). Cette stratégie ne permet pas aux distributeurs de tirer le maximum de bénéfices d'une fixation intelligente des prix qui prend en compte des facteurs externes telle que la perception client. Par ailleurs, pour les distributeurs, optimiser les revenus (et les profits) est directement lié à la manière dont l'ensemble de l'offre après-vente est façonnée : produits configurés et services conçus pour attirer les clients et maximiser leur fidélité.
K2 Consulting vous aide à développer et à mettre en oeuvre de nouvelles stratégies après-vente, évaluations/comparaisons et méthodologies dédiées, et des outils pour développer des processus "industrialisés" spécifiques pour une gestion de prix de la pièce de rechange intelligente. Ces processus permettent une gestion de prix homogène incluant les aspects commerciaux et marketing.
|
